Javier Luxor: “No nos damos cuenta del gran poder que tenemos respecto a los que nos rodean”

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Conocido como “el mentalista de las empresas”, el autor de “El pequeño libro de la influencia y la persuasión” nos habla de cómo comunicarnos de manera más persuasiva.

Artículo de Fernando Belda en Mi Empresa Saludable

Premio Nostradamus al Mejor Mentalista de Europa 2014, Mejor Mentalista de Iberoamérica en 2015 o Campeón de España de mentalismo en 2008, 2011 y 2013, Javier Luxor está considerado como uno de los mejores mentalistas del mundo. Además, es uno de los infotainer (INFOrmation + enterTAINER) corporativos más demandados, ofreciendo conferencias a las empresas en las que habla sobre la gestión del pensamiento, conocimiento personal y persuasión, aderezadas con demostraciones de sugestión, intuición, lectura de la mente, etc. Alienta Editorial acaba de publicar “El pequeño libro de la influencia y la persuasión”, en el que Javier Luxor nos explica, a través de numerosos estudios y casos de psicología social, cómo comunicarnos de manera persuasiva, lo que nos ayudará en nuestro discurso para exponer, presentar, negociar o simplemente para relacionarnos con los demás.

 

 ¿Qué va a encontrar el lector en “El pequeño libro de la influencia y la persuasión”? 

– Es una recopilación de mis técnicas favoritas de psicología social. Cuando la descubrí me pareció un mundo muy interesante porque da respuesta a muchas de las cosas que intuimos que funcionan pero que a veces las hacemos mal o no con todo el potencial que podríamos. Empecé a estudiarlo a fondo y este libro recopila todos estos años de estudio, recogiendo las principales teorías y a los grandes científicos que han trabajado la psicología social. Expongo mi punto de vista, una pincelada de cómo lo aplico y, a partir de ahí, planteo una serie de preguntas sobre como lo podrías hacer tú en tu vida diaria, porque lo difícil de la persuasión no es conocer la teoría, sino aplicarlo e integrarlo luego en tu vida diaria.

– En referencia a uno de sus maestros y experto en influencia social, el profesor Rober Cialdini, dice: “Sus enseñanzas y su forma de enfocar la persuasión teórica hacia la vida real me abrieron los ojos al descubrir el verdadero secreto de la comunicación: utilizar las palabras con inteligencia persuasiva”. ¿Ese debería ser nuestro objetivo?

– Efectivamente. Ahí se habla de una comunicación inteligente y persuasiva. Pero primero hay que aclarar que persuadir no es algo negativo, aunque muchas veces lo relacionamos de manera errónea con manipular o engañar. La palabra “inteligente” está puesta ahí porque hay que intentar que lo que hacemos lo hagamos de forma natural, honesta, pero de manera que todos ganemos. No existe esa idea de la persona que llega a una reunión y sin habérselo preparado es capaz de persuadir al resto; al igual que el hipnotista no llega y con un gesto te hipnotiza, eso no es verdad… es lo que ves pero no lo que sucede. Con la persuasión pasa lo mismo, requiere de un trabajo previo muy importante para poder ser capaz de persuadir. Por eso no mucha gente es capaz de llevar a cabo estas técnicas, pero es muy satisfactorio porque al final uno es capaz de comunicar mucho mejor.

– ¿Qué es la persuasión y qué importancia tiene la ética en la misma?

– La persuasión es un medio por el cual somos capaces de cambiar la actitud de una persona respecto a un hecho, situación o experiencia, consiguiendo con ello que cambie un comportamiento que lleve a una acción posterior en la línea que queremos. Eso es persuadir, influenciar para bien. E influir es conseguir lo mismo que con la persuasión pero a través de la fuerza moral, de los valores y los principios de quien lo hace. Seguro que todos conocemos a alguien que ha conseguido que hagamos cosas solamente por el ejemplo de quien es, y por el respeto que le tenemos a él y a sus valores e ideas; esa es la influencia real. Por último, la manipulación sería todo esto pero sin ningún respeto por la ética. Si hago las cosas de una forma no honesta ni sincera y buscando solo mi beneficio propio, entonces soy un manipulador. Al final es la ética de cada persona la que diferencia influencia y persuasión de manipulación.

– El libro repasa estudios científicos y casos de psicología social. ¿Cómo podemos integrar estos conocimientos en nuestra comunicación diaria? 

– No es un libro para expertos en psicología pero es útil para todo el mundo: profesionales de la venta, el marketing, trabajadores de todo tipo… Pretendo que al lector le pique la curiosidad para querer saber más sobre persuasión como me picó a mí hace más de 15 años; entonces intuí que había un mundo que aún no conocía pero que si era capaz de aprender bien podría convertirme en mejor comunicador. Hay cosas que sabes que son así y ahora, tras leerlo,  puedes saber por qué pasan. El libro tiene dos funciones: 1. Si no quieres que las usen contigo hay que conocerlas, y ahora estarás más preparado y sabrás por qué se usan ciertas técnicas de marketing, ventas o negociación; podrás entenderlas y actuar en consecuencia. Puedes seguir comprando o accediendo a las peticiones que te hagan, pero tú ya sabes que esa reacción instintiva que tienes de comprar algo es motivada por una estrategia; y eso es fantástico, porque lo puedes usar a tu favor cuando alguien lo quiera usar en tu contra porque sea un manipulador;  2. Y tú, en tus propios discursos, negociaciones o relaciones con los demás podrás usar estas técnicas. No hay que ser un gran experto para saber que hay cosas como la reciprocidad (si uno empieza a dar antes de que los otros le den va a activar un proceso de relación social), o la escasez: cuando en tu negocio hay una situación de escasez comunícaselo a los demás, porque eso va a provocar  el agradecimiento de las personas a las que das la información, y activar esa necesidad de urgencia que puede provocar la compra.

– ¿Podría darnos algunos consejos para relacionarnos y comunicarnos de forma más persuasiva con los demás? 

– Algunas son muy simples, cosas que ya sabían nuestros abuelos y que a muchas personas se le han olvidado: dar las gracias, pedir perdón, decir lo siento…. Son palabras persuasivas porque conectan con la persona a nivel emocional; eso sería lo primero, saber utilizar  las palabras con inteligencia y demostrar al otro lo que sientes. O el tema de la sonrisa; utilizamos las neuronas espejo para todo, y cuando una persona sonríe activa la sonrisa en los demás, generando esa sensación de buen ambiente que facilita y desbloquea las posibilidades de negociación. Otro aspecto importante es el lenguaje corporal, intentar tener un lenguaje corporal parecido a nuestro interlocutor, sin llegar a imitarle, pero intentar mimetizarnos con el sitio, adaptarnos al entorno. También la reciprocidad, dar antes que recibir, y no me refiero solo a cosas materiales, también intangibles: tiempo, atención, cariño… Si alguien se porta bien contigo, intentarás ayudarle cuando puedas. La empatía es una de las claves para ser buena persona y para que el otro se deje influenciar más por ti. Todo lo que tú te abras a nivel emocional facilita mucho las relaciones personales y laborales, porque va a ser clave para poder influenciar al otro.

También es importante la cercanía: siempre que puedas tener una conversación en persona no debes sustituirla por el teléfono, email o Skype. Con el contacto personal vas a conseguir lo máximo que puedes conseguir de los demás. Y luego hay otra muchas técnicas o conceptos de persuasión que nos pueden ayudar en nuestro trabajo: el “efecto anclaje” o la ley del contraste al iniciar una negociación o venta; “parálisis por análisis” (el exceso de opciones parece disuadir a los posibles compradores);  repite para persuadir (cuanto más expuesta esté la persona al estímulo, más probabilidades existen de que finalmente sea aceptado); teoría de la mercancía (damos más valor a lo que percibimos escaso o poco disponible); dar cumplidos y halagos (algo nos lleva a apreciar a aquellos que nos aprecian y ven lo mejor de nosotros); la cognición corporizada (la mente y el cuerpo están íntimamente entrelazados); el efecto espectador (cuando no estamos seguros sobre qué decisión tomar, las demás personas son un referente para nosotros); la importancia de las expectativas, y un largo etcétera.

– La ley del Etiquetado dice que cuando asignas una característica positiva a una persona, ésta tiende a comportarse acorde a esta “etiqueta”. ¿Cómo puede influir alguien con trabajadores a su cargo en su motivación y rendimiento?

– Hay quien aún piensa que el jefe debe ser serio, duro y distante para que los que están a su alrededor no le pierdan el respeto; pero cuando adoptamos esa actitud no estamos consiguiendo influenciar a nuestro equipo, sino que ejercemos la fuerza por el poder que nos da el puesto. El objetivo sería crear una relación profesional más cercana con la gente que está a su cargo, y esa relación se consolida con la sinceridad y también diciéndole lo que hacen bien, porque a todos nos encanta oír las cosas que hacemos bien; igual que hay que decir lo que está mal hecho, hay que decir lo que está bien. Los halagos son una de las técnicas más poderosas que existen para poder influenciar en las personas. Y si eres su jefe o responsable y les dices lo que hacen bien esa motivación va a durar mucho más que la motivación exterior de cualquier incentivo. Todos tenemos unas necesidades materiales y económicas, pero también necesitamos sentirnos realizados con lo que hacemos, y muchas veces no nos damos cuenta del poder que tenemos sobre la gente que trabaja con nosotros; a veces con unas simples palabras podemos mejorar su rendimiento porque van a intentar cumplir tus expectativas.

Esto también pasa con nuestros hijos; si les transmitimos confianza y buenas expectativas, intentarán cumplirlas. Si saca un 5 o suspende y le dices “nunca llegarás a nada”, el chiquillo nunca llegará a nada porque lo normal es que  cumpla las expectativas que su padre tendrá de él. Pero si analizas las circunstancias de la mala nota y le dices: “bueno, esta vez ha pasado esto pero sé que cuando te esfuerzas y te pones eres capaz de sacarlo”, le estás dando los valores donde se tiene que apoyar. Diciéndole esto el niño va a poner el foco en otro sitio, y va a intentar cumplir las expectativas de su padre. Y esta teoría de las expectativas se aplica y funciona  también en las empresas. El libro recoge un par de estudios muy interesantes que mostraban cómo los alumnos evolucionaban mejor si los profesores confiaban y creían en sus capacidades. Así que la pregunta sería: ¿qué piensas tú de la gente que está a tu cargo? Porque muy probablemente sean un reflejo de eso que pienses; si confías en ellos lograrán mejores resultados que si no lo haces. Muchas veces no nos damos cuenta del gran poder que tenemos como personas respecto a los que nos rodean. Lo digo en muchas de mis conferencias: “de toda la gente que hay en la sala, seguro que hay alguien que en algún momento se va a fijar en lo que haces”. Siempre hay alguien que va a necesitar de guía y a lo mejor eres tú la persona que influencia, el líder sin cargo. Es un concepto que expuso Robin Sharma en un libro maravilloso, “El líder que no tenía cargo”, y me gusta porque todos influenciamos en los demás. En este sentido, todos tenemos un gran poder.

– ¿Todas estas teorías de persuasión las aplica en sus espectáculos?

– Lo hago en mi vida personal, profesional, en mis charlas y conferencias, en mis negociaciones… Algún cliente me dice, “entonces yo contigo no quiero negociar”; pero no es eso, porque si lees el libro hablo de algunos valores que siempre cumplo: ser sincero y natural en lo que hago, y no buscar solo mi propio beneficio, sino también el del otro, que sea un “win-win”. Cuando te sientas en una mesa a negociar tú quieres sacar lo mejor pero tampoco quieres hundir al otro. Me he pasado muchos años vendiendo y ahora me doy cuenta, con los conocimientos que tengo de persuasión, que tenía un concepto equivocado de la venta. Ahora sé que lo que realmente debe perseguir la venta es ayudar al otro a conseguir lo que necesita a través de lo que tú ofreces. Y cuando haces la venta desde ese concepto te quitas muchos miedos, y la idea del vendedor que avasalla, que aprieta, que solo busca su interés. Siempre trato de enfocarlo todo desde la persuasión; si recibes algún correo mío seguro que incluye algo que tenga que ver con la persuasión.

 

El arte del mentalismo

– ¿Cómo empieza a interesarse por el mentalismo, el lado más psicológico de la magia?

– Desde pequeño he hecho magia, aunque nunca he sido mago profesional, pero el mentalismo es algo diferente. La magia me gustaba como aficionado, y con ella aprendí muchas cosas, entre ellas lo que es un discurso persuasivo y como vender una idea. La magia me encanta porque te vende la ilusión de algo imposible, y te da la posibilidad de que pueda ser real. A través de la magia entro en contacto con el mentalismo, por el que me empiezo a interesar con 18 años. El mentalismo se tiene que aprender con un maestro, pero como no encontré referentes aquí me fui a Estados Unidos a estudiarlo. Compaginaba mis estudios de ingeniería en la Universidad con viajes a EEUU para aprender; iba a algunos congresos de mentalismo y ahí fue donde comencé a adquirir conocimiento. Empecé a realizar algunos espectáculos en locales de Madrid, pero luego me olvidé un poco del mentalismo porque entré en la dinámica laboral, haciendo labores de ventas y marketing. Hace unos diez años decidí apostar por el mentalismo; di el paso porque, aunque me gustaba mi trabajo, sentía que había algo que me podía realizar más y convertirse en una forma de vida. Y una vez que decidí centrarme en el metalismo empecé a orientarlo al tema de la empresa, buscando una explicación a cómo lo que yo hacía podría servir para las empresas. Así fue como empecé a dar conferencias en este sentido; podía haber sido un fracaso, pero interesó a la gente y el boca-oreja hizo que funcionara.

– ¿Qué es el mentalismo y como se pueden aplicar estas técnicas al mundo de las empresas?

– Para mí el mentalismo es un arte, al igual que lo es la magia, porque requiere desarrollar habilidades personales importantes. Es un arte de entretenimiento que utiliza algunas técnicas de magia escénica, aunque a veces la gente lo confunde con cosas que no tienen nada que ver, como la videncia o los médium. El mentalismo empezó a coger fuerza cuando en la 1ª y 2ª Guerra Mundial los magos empezaron a robarle las técnicas a los videntes para desenmascararlos (Houdini fue el máximo exponente) y las integraron en sus espectáculos para entretener a la gente. Hace unos 80 años se empezaron a incorporar técnicas de psicología social, comunicación no verbal, sugestión, hipnosis, trance, lenguaje corporal, agilidad mental… técnicas de la ciencia que antes no se conocían o no interesaban y los mentalistas empezaron a usar. Entonces resultaba muy interesante poder adivinar cuando la gente mentía a través de la comunicación no verbal y el lenguaje corporal.

Y con esta idea nace el mentalismo “corporativo”, más enfocado al entorno laboral. Pensé, conozco muchas de estas técnicas psicológicas de manera práctica, me funcionan, pues las puedo aplicar al ámbito de la empresa. Y a la gente le llama la atención como puedes llevar a que una persona haga lo que tú quieres a través de la palabra, como puedes saber cuándo alguien miente, o cómo utilizar la intuición; todo esto es parte del espectáculo, y las empresas tienen aquí un conocimiento sobre la persuasión que les interesa mucho. Yo les cuento esto de una manera diferente y divertida: en vez de dar una simple charla sobre comunicación no verbal, mezclo la teoría con demostraciones prácticas. No es lo mismo decir que se puede saber cuándo una persona miente a través del lenguaje corporal, que ver a alguien que te adivina cuando tus compañeros mienten y cómo, eso impacta más y genera mayor interés.

– ¿En qué consisten estas conferencias que imparte a las empresas?  

– Mis conferencias son muy interactivas, y en ellas hablo de cómo nos puede engañar la mente. Yo sé cómo a la gente le engaña la mente; entonces les propongo conocerlo para engañarla nosotros a ella. Vamos a entender como generamos los pensamientos en la mente para generarlos en la línea que queremos, vamos a entender cómo funciona la intuición para intentar ser más intuitivos, vamos a saber cómo la palabra bien utilizada influencia a las personas y las persuade… de esto tratan las conferencias. Suelen ser charlas inspiradoras de una hora y media de duración, que tienen un 50% de contenido más teórico y otro 50% de demostraciones, en las que la gente interacciona y con las que pretendo provocarles un click en la cabeza. No deja de ser un espectáculo, pero son espectáculos corporativos en donde hay un mensaje muy importante que les puede servir en su desempeño profesional. Y sé que mi mensaje vale tanto al que está empezando como al que lleva 40 años, al trabajador de más baja cualificación o al principal directivo.

–  ¿Cree que nuestra mente muchas veces nos limita en exceso a la hora de triunfar y ser felices?; ¿puede ser nuestro mayor aliado o enemigo?

– Totalmente de acuerdo; ese es el mensaje clave que doy en mis conferencias. Cada persona tiene unas circunstancias, todos tenemos problemas y preocupaciones, pero por lo general estas circunstancias no son comparables con los límites que te pones tú mismo en la mente para hacer las cosas. La gente no se lo puede ni imaginar, y lo digo porque lo he vivido; la basura que nos ponemos nosotros mismo en la cabeza, los miedos, es lo que más nos limita. En general vivimos en una burbuja y nos estamos autosugestionando para hacer menos cosas de las que podríamos, simplemente porque nuestra mente nos limita. Debemos trabajar el aspecto mental, qué pensamientos tenemos, qué leemos, escuchamos o vemos en la TV, qué amigos o compañeros de trabajo nos rodean… Somos responsables de esos pensamientos que dejamos que entren en nuestra cabeza, y ahí es donde tenemos la responsabilidad de que todo lo que entre en nuestro cerebro esté en la línea de lo que queremos.

 

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